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Si repentinamente llegará alguien desconocido hacia ti y te propone casarse ¿aceptarías? Probablemente no, la mayoría de nosotros tiene que conocer muy bien a la persona con la que esperaríamos estar el resto de nuestros días. 

Lo mismo ocurre con nuestros clientes potenciales, ellos antes de comprar un producto, desean probar su calidad, puede sonar un poco raro, pero recuerda que cuando eres un desconocido, los usuarios requieren indagar para comprender de qué forma pueden aprovechar el servicio que les brindas. 

Por esta razón te presentamos el método de la escalera de valor, y cada uno de sus escalones, para que puedas ordenar tus productos y servicios y sepas en qué momento ofrecerlos: 

¿Qué es la escalera de valor? 

De manera resumida la escalera de valor consiste en impulsar a que tu audiencia objetiva pruebe tú productos y servicios a un bajo precio, para así tener la oportunidad de mostrarle las ventajas de tus artículos y ganar su confianza, de esta forma potenciarás futuras relaciones con la mercancía de tu negocio. ¡Así de sencillo!

Para construir una escalera de valor es esencial que tengamos claro a quien dirigimos nuestra propuesta de valor y que le podemos brindar. 

Al tener claro cuál es nuestro catálogo de productos o servicios, tendremos que organizarlos de menor a mayor valor. Es primordial que la escalera de valor contenga diversos escalones dónde podamos establecer un primer contacto con nuestros posibles clientes y obtener su confianza. 

De lo contrario será imposible establecer esta estrategia ya que estaremos estableciendo una barrera psicológica.

Escalones 

Escalón 1: LEAD MAGNET – PRECIO: GRATIS

Es el comienzo de todo en la escalera de valor, en el aspecto personal, vale como un primer acercamiento o conversación donde afirmas dar el mayor valor, ser agradable, aceptable y con buen sentido del humor. 

Si hablamos de tu negocio, es esa muestra gratuita que tiene cierta calidad de la cuál puedes cobrar por ella, debe estar disponible para que tus posibles clientes tengan la oportunidad de cerciorarse si tus productos o servicios se “conectan” con sus necesidades. 

En muchas oportunidades estos servicios, conocidos como Lead Magnets, están presentes en forma de infoproductos con contenido de valor como: cursos, guías, webinars, descargables y más. 

¿Qué productos o servicios de muestra ofreces a tus potenciales clientes?

Escalón 2: OFERTA INICIAL – PRECIO $1 hasta $50

Es el momento en la escalera de valor de incentivar a tu cliente a comprar, mostrándole que no hay riesgos, solo tienes que usar las herramientas adecuadas y dependiendo de la cultura, implementar este paso.

Para tu negocio se refiere a esos artículos o servicios meramente accesibles, por los cuales cuentan con la capacidad de lograr transformar a tu prospecto en cliente con su primera compra, toma en cuenta que una vez sea cliente, se activa el valor de su tiempo contigo, abres una puerta y debes aprovechar ese momento, si lo haces bien y prestas un buen servicio, vas a pasar al siguiente escalón. 

Escalón 3: Productos LOW TICKET – Precio $50 hasta $800

Lo podemos llamar ya un verdadero noviazgo, se trata de una relación que aspira a ser seria y estable a lo largo del tiempo. 

Este punto en la escalera de valor, se refiere a esos artículos que cumplen con ese nivel de precios, si puedes lograr que sean equivalentes y de mayor valor a los productos de la oferta inicial, tendrás oportunidades para poner en práctica la técnica de UPSELL, la cual es brindar un producto de la misma sección, pero con mejores características y por supuesto un precio mayor. 

Escalón 4: Productos HIGH TICKET– 800$ en adelante

Acá ya nos referimos a un matrimonio, una conexión afianzada donde tu pareja sabe que solamente tú puedes mostrarle las estrellas. 

Tu cliente te tiene confianza, en tu mercancía y servicios, está dispuesto a dar más y arriesgarse, porque te conoce y sabe lo que le darás a cambio.

Cuando hablamos de artículos de gran valor, venderlo no se obtiene de la noche a la mañana, se necesita esfuerzo y debes garantizar en tus vías de comunicación que transmites confianza, seguridad y el respaldo necesario para ello, una excelente opción es llevar a tu audiencia de la mano por esta escalera de valor. 

La escalera de valor es una manera de ver rápidamente en qué punto está cada uno de tus productos/servicios respecto a lo que percibe el público. No es necesario que tu empresa ocupe cada escalón, puedes guiarte con este artículo y optimizar la relación con tus potenciales clientes. 

¿Y tú ya conocías la escalera de valor?  No te olvides de comentar si tienes alguna duda o compartir este artículo para quien le sea de utilidad.