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Todos los emprendimientos y empresas requieren una PUV o Propuesta Única de Venta (USP, por sus siglas en inglés). Cómo mencionamos es necesario para tu pyme, indiscutiblemente de su volumen, si deseas que tu pyme sea competitiva en el mercado debes tenerla. Pero… ¿Qué implica exactamente una PUV? ¿Cómo la defines? ¿Y cómo la promocionas?

Una USP para tu pyme no pertenecen solamente a las multinacionales, si tienes una pyme debes plantearte cómo posicionarte en el negocio y cuál es tu PUV, ya que es la clave para enseñarles a tus clientes por qué deben preferirte a ti, y no a tus competidores. Se trata de tu reclamo definitivo que te ayudará como negocio chico diferenciarte de otros jugadores más grandes y avalar tu competitividad en el mercado.

¿Qué es exactamente una USP?

Una USP para tu pyme es una cualidad que brinda tu producto, servicio, marca o negocio y te hace distinto y mejor que tus competidores. Comunicas constantemente el mensaje de tu USP en tus campañas, preferiblemente en el eslogan de tu empresa, de esta forma tu propuesta de venta siempre queda expuesta y clara frente al público. 

El concepto de PUV (Propuesta Única de Venta) fue generado por Rosser Reeves, pionero en el área de publicidad en televisión y colaborador en una de las agencias de publicidad más importantes del mundo: Ted Bates & Company. Incluso hoy en día, una PUV debe cumplir con sus tres reglas fundamentales:

1. Debes hacer una propuesta clara: «Si compras X, tendrás este beneficio».
2. Dicho beneficio debería ser, idealmente, único y diferente al de tus competidores.
3. Y debe ser fácil de vender, es decir, la gente debe desear poder tener ese beneficio.

La PUV, o USP era el factor clave de una campaña publicitaria. Este debía especificar el motivo por el que valía la pena comprar tu producto o servicio, sin dramatismos ni mentiras. No vas a vender un juramento que no podrás cumplir, y no puedes exponer que un producto es único cuando no lo es. Si se hace esto, a lo largo acabarás perdiendo clientes y al mismo tiempo pondrás en riesgo tu reputación. 

Los mejores ejemplos de USP

USP antiguo del servicio de mensajería de FedEx: el servicio de mensajería FedEx creó la campaña «Entrega al día siguiente» en la que afirmaban que podían realizar las entregas de manera segura y puntual al día siguiente. Esta campaña ayudó a FedEx a derrocar al grande de la industria, Emery, y a obtener que se posicionasen como líderes del sector. ¿Por qué? Porque FedEx consiguió abordar uno de los puntos críticos de su público (lidiar con un mundo donde todo va cada vez más rápido), en lugar de enfocarse solo en el precio, que era lo que estaba haciendo Emery. Aún hoy en día, esta campaña de FedEx sigue siendo considerada como una de las más memorables de todos los tiempos.

USP de Domino’s Pizza: Otra reconocida USP hecha por la pizzería Domino’s Pizza que resultó bastante efectiva, brinda una garantía bastante clara. Las reglas del trato no tienen sombras, ¿llega tarde? ¡No pagas!  

 ¿Cómo puedes consolidar tu USP?

Queda claro que estos ejemplos mostrados son creados por empresas globales, pero no es necesario ser una compañía gigantesca para ser un genio, tú también puedes realizar una USP para tu pyme. Aquí te explicamos cómo hacerlo.

Paso 1: responde a algunas preguntas básicas

Comienza a desarrollar algunas preguntas básicas acerca de la esencia de tu actividad. ¿Qué servicios y productos ofreces? Si aperturas un restaurante, brindas comida o mejor aún, una experiencia culinaria. ¿Cuál es tu objetivo específico referente a tus clientes? En este ejemplo, tu finalidad es que tus clientes gocen de una comida deliciosa. 

Paso 2: define y empareja necesidades con propuestas únicas

Las preguntas siguientes qué tienes que desarrollar son: ¿a quién le quieres vender?, ¿cuáles son sus necesidades?, ¿qué “problemas” pueden solucionar con tu producto o servicio?, ¿y cómo puedes lograrlo con tu oferta? Resume las características por las que tu solución se distingue y destaca sobre tus competidores. 

Conocer las necesidades de tu público objetivo y de tu solución no es un paso fácil, imagina que eres parte de tus clientes y define tus necesidades, luego estudia de manera crítica tu oferta: ¿Qué características responden verdaderamente a esas necesidades, te diferencian de tu competencia, son lo bastantemente importante para tus clientes potenciales? 

“Estas fortalezas se conocen en marketing como «puntos de diferencia». Los puntos más destacados de esta lista formarán la base de tu USP”.

Si tienes un restaurante, por ejemplo: consideras que es fundamental cocinar con productos orgánicos, sin embargo, tu negocio está ubicado en un espacio de empresas, así que al momento de comer tienes a muchas personas que laboran en oficinas y su problema es la falta de tiempo, no solo buscan comer un plato rico y saludable, sino que también desean un servicio bastante rápido, si ofreces comidas rápidas y en comparación la competencia del lugar son más lentos, ya has conseguido la USP para tu pyme.

¿Cómo conocer las necesidades de tu cliente objetivo y los beneficios únicos de tu oferta? Si ya cuentas con muchos clientes, conversa con ellos, y si acabas de abrir tu pyme, observa a tu competencia. Analiza lo que venden y cómo lo hacen, en vez de estudiar las características de su oferta, enfócate en cómo la describen. Identifica qué PUV están promocionando y elige uno diferente: tu objetivo es innovar, no imitar.

Paso 3: formula tu propuesta única de venta

¿Ya conseguiste tu característica única que te vuelve diferente? Enséñale en una frase, una promesa a tus clientes, tiene que ser concisa, clara y que no deje dudas. Como los ejemplos que te hemos enseñado o la famosa USP de M & M ‘s creada por el grandísimo Reeves: «Se derriten en tu boca, no en tu mano». Comienza redactando un párrafo y ve reduciéndolo hasta que obtengas una sola frase, la esencia. 

Crear una USP para tu pyme depende de mucha sutileza. Pide opinión a otros miembros de tu negocio, o inclusive a tus clientes para crear una idea jugosa, recuerda que necesita de mucho esfuerzo y dedicación, pero una vez que tengas tu USP definida, será una herramienta esencial que te garantizará ventas en los próximos años. 

En muchas ocasiones los negocios más pequeños cometen el error de no realizar una oferta distintiva. Sin embargo, actualmente los clientes tienen bastante de donde elegir, la única forma de conectar con ellos es de manera instantánea con una buena propuesta única de venta. 

Recuerda que la USP debe enfocarse en las necesidades de tu público, ¿cómo vas a solucionar sus problemas con tu producto o servicios? Ten presente que el precio raramente es el único motivo para que las personas adquieran lo que vendes. ¿Y tú ya comenzaste a crear la USP para tu pyme?